2022年2月15日,完成了第15章的初稿

亳州2022年2月15日,完成了第15章的初稿

2008年的金融危机,导致东莞的大批工厂倒闭,伴随着工厂倒闭的关店潮也迅速蔓延,加上化妆品的强势宣传,一时间,秀之平的合作商及出货量缩减了30%左右。

30%,常人看来不是一个太严重的数字,但对秀之平的影响是严重的,打击是巨大的——在成本固定的情况下,30%的缩减直接导致整个利润下降了60%。

一定程度而言,秀之平面临一次前所未有的考验。

怎么办?

当时有三条路可以走。

一条路是,跟这些品牌广告持续轰炸,已经规模化、品牌化的连锁店进行合作,给他们供货。但这条路几乎是行不通的,秀之平的定价在小品牌中是相对较高的,加上供货方式、结算方式、介入方式等都存在很大分歧,没有可谈的余地。而且,这些连锁品牌不缺供货商,也有自己的工厂,在他们眼里,秀之平如果要合作,根本没有谈判的权利,只有顺从,遵照他们制定的规则。

一条路是,提升品牌影响力,让秀之平自立于品牌化行业之林。这种做法就跟当时的几家化妆品巨头一样,请明星代言,在电视上打广告。这在当时或许是一条可取之路,但同时蕴藏着巨大的风险。其一,花费巨大,知名明星代言需要上千万的代言费,就算普通明星,也要几百万;电视广告是以秒计算时间,投一次两次没有太大效果,要长时期投资,当时的化妆品电视广告疯狂的什么程度——动辄就是某节目的总冠名商或者标王;其二,当时很多化妆品劲头正盛,品牌宣传铺天盖地,若在这个时候做品牌,难免陷入一场乱战,相比较几家企业,秀之平的胜算并不高,不但不高,还依然存在很多风险;就好比在如今淘宝、京东、拼多多巨头林立的时代再做一家电商平台,做起来的概率可想而知。总而言之,投入很大,产出未知。其三,投资人虽然不干涉邓伟平的决策,但对这条路持反对意见,毕竟,花掉几千万容易,但未来形势莫测,要赚几千万,不见得是多么轻松的事情。

邓伟平心里,这条路虽然也是一种决策,但他并不打算朝这条路去走,在他看来,走品牌这条路不仅投资过大,而且过迟了,如果能在前几年把品牌推起来,或许秀之平会是另一番景象。

也坏、可以畅想又不能假设的就是——或许。这世上没有或许。

这条路不通,还有第二条路——做自己的连锁店。这第二条路似乎也是的一条路。

其实,很早之前邓伟平就有做自己连锁店的想法了,只是当时的业务势头迅猛,事业一路高升,这个议题迟迟没有提上日程。如果没有经融危机,这个议题或许依然不会提上日程,但现在,是时候了。遇变求变,以变制变,这就是邓伟平。

邓伟平将市场部的高管召集起来开会,商讨秀之平何去何从的问题。经邓伟平分析,大家也都认识到,做连锁经营,是秀之平可行也几乎是的选择。

路子确定了,就是怎么执行的问题了。

做连锁经营,有几个方面的要求:需要钱,需要好的选址,需要好的店长,需要处理好利益分配关系。

钱的问题好解决,公司所积累的资金完全足够;

选址的问题不可轻视,如果选址不好,没有人流量支持,再好的产品,再好的店长,也是事半功倍,甚至死路一条。但,邓伟平对于这一条有把握,有心得。邓伟平固然不懂选址,他下面的团队也没有很专业的人,但他明白,这世上的学问,叫知道谁知道。我不会,但是我知道谁会。我不懂选址,但是肯德基、麦当劳一定懂,我们的竞争对手一定懂,他们不但懂,且在选址方面下足了功夫。既然如此,秀之平的选址就变得简单了——开在肯德基、麦当劳或者竞争对手的附近,也就是说,他们的选址,只是在这些店的附近等一个此房转让或者此房招租的机会。

接下来,重要的问题来了,店长哪里来?利益怎么分?这看起来是两个问题,但其实是一个问题——选一个好店长。

当时公司拥有一批现成的资源——派驻店面的导购。虽然很多店面关闭了,但当时的事业群落很大,只要不是主动辞职,都匀到其他店面继续工作。这些人中,有部分人员经验丰富,可以担当店长一职。当时大家还提出招聘店长等一些想法,但显然,用现成的资源是一个选,他们了解秀之平,也有经验。

店长哪里来,邓伟平心里还有个想法——从竞争对手中来,从的同行中来,说得再直白一点,哪些化妆品行业前几名的连锁店的店长,就是秀之平的未来的店长。邓伟平观察到,哪些同行的店长都是初高中毕业,从湖北湖南福建等地到东莞的打工者,没有什么比多挣钱更能吸引他们。

当邓伟平分享了这个想法以后,很多员工都在发笑——这怎么可能,人家在大品牌店干得好好的,怎么会跟着我们干,人都是向高处走的……

邓伟平一路走来已经习惯了员工的这些反应,也尊重他们的想法。

具体如何将这些店长吸收到自己这里来呢?这就必须提到接下来的问题——利润如何分配的问题。

这是核心中的核心,重点中的重点。

有人提议,重赏之下,必有勇夫,底薪翻一倍,店长必为所动,好店长手到擒来;有人建议,提高底薪的同时增加奖金,也有人建议,多分红……

大家的建议都有一定道理,如底薪翻倍,这无疑是一个大招,但也存在弊端,这无疑将有限的利润压缩了。关键的是,钱给的多了,人来了,就会有好结果吗?事实上,邓伟平早已谋划出了自己的一套方法论——三七方案。

简言之,就是七成的利润归于店长,公司只拿三成。

但,事情并没有那么简单。因为一家店运营好坏,能否持续,仅仅靠利益远远不够。古人常言,斗米养恩人,担米养仇人,光靠分钱,一般不会分出个好结果。退一万步讲,就算能分出个好结果,起码得挣了才有得分吧?因此,这里面还涉及很多问题,如何提升店长的积极性?如何又快又稳定地挣钱?

邓伟平心里也有答案。

如何提升积极性——人性都是自私的,只有顺从人性,商业才能成功——只有为自己干的时候,店长的积极性才是的。于是,三七方案有了另一层含义,前期投资,公司投资七成,店长投资三成,分红刚好反过来。

店长投资三成,也是一个思谋良久的决策,太低了,店长把投资不当回事,太高了,很多人没有那么多钱。三成,刚刚好。

越是不容易得到的,越显得珍贵,这7成的分红,也不能随随便便就给出去了,邓伟平设定了一个先决条件,必须在规定时间内回本,才能获得奖励。按常理,投资30%,分红30%,剩下的40%,在一年内回本的,公司奖励40%,13个月回本的,奖励30%;14个月回本的,奖励20%,15个月回本的,奖励10%,16个月回本的,不享受任何奖励。

要真正拿到70%,还得靠自己真本事。正如这世界,别人帮你,但前提是你肯努力,别人想拉你一把的时候,找不到你的手,再仁慈的上帝怕也是无能为力。

——这就是邓伟平三七方案的全部内容。